Comment rendre vos clients amoureux de vos produits

Est-ce que vous avez l’impression de passer beaucoup trop de temps à courtiser vos prospects afin de les transformer en prospects qualifiés puis en clients fidèles ?
 
Si vous êtes dans ce cas, je vous conseille de vous intéresser à vos clients existants. C’est une véritable mine d’or qui vous permet de faciliter vos ventes. Vos clients existants ont déjà acheté chez vous. Ils vous connaissent.

  •  Lorsque je demande aux responsables d’entreprises ce qu’ils font pour rester en relation avec le client existant, et pour transformer cette relation en loyauté, on me répond le plus souvent que les commerciaux sont là pour cela.
  • Lorsque je pose la même question aux commerciaux, on me dit que le Service Client est là pour cela, car leur job de commerciaux consiste à vendre.
  • Lorsque je pose la question au Service Client, il m’assure de sa bonne volonté, mais il faudrait que les produits soient plus ceci ou moins cela, et que les commerciaux comme la direction y mettent du leur.

Comment faire pour transformer une facture acquittée en centre de profit pour votre entreprise ? Comment faire pour transformer vos clients ayant acheté une seule fois chez vous en clients fidèles et loyaux, qui vont défendre les couleurs de votre entreprise ? 

1 Raisonnez à long terme

Intéressez-vous aux petits clients. Ces 80 % de clients qui vous apportent « seulement » 20 % de votre chiffre. Croyez-vous qu’ils représentent une « perte de temps » ?

Avant de chercher à vous « débarrasser » de ces clients qui vous semblent peu rentables, pensez à la durée de leur relation avec votre entreprise.

Pensez « clients », plutôt que « vente ». Ce « petit » client, combien de fois par an, et pendant combien d’années, va-t-il se fournir auprès de vous ?

  • S’ils se sent reconnu, bien accueilli, auprès de combien de personnes va-t-il vous recommander ?
  • Si vous vous « débarrassez » de lui, en le jetant dans les bras de la concurrence, auprès de combien de personnes va-t-il vous dénigrer ?
  • Auprès de combien de personnes va-t-il recommander votre concurrent direct ?
Traitez chaque client, même un « petit »client, comme une pépite.
Pensez à long terme. Considérez la vente comme un processus, c’est ainsi que vous la transformerez en loyauté.

2 Connaissez vos clients

Votre fichier est une mine d’or.
  • Connaissez bien vos clients. Repérez leurs habitudes. Dialoguez avec eux.
  • C’est ainsi qu’ils se sentiront accueillis d’une manière personnelle lorsqu’ils viendront chez vous. Tout simplement parce que vous les connaîtrez.
  • Interrogez vos clients : « Qu’est-ce qui vous a fait choisir notre entreprise ? », « Qu’est-ce que vous appréciez chez nous ? », « Qu’est-ce que nous pourrions faire pour faciliter vos achats? »

3 Agissez

Vos clients sont comme vous : ils manquent de temps. Agissez pour leur rappeler que vous existez, et en quoi vos produits ou services vont leur permettre de gagner du temps, ou de résoudre une difficulté. Ou bien les deux.

Est-ce qu’il vous est déjà arrivé de recevoir un e-mail, ou un coup de fil, d’une entreprise, et de vous dire que cela vaudrait bien la peine de les contacter rapidement parce que leurs produits pourraient vous intéresser ? Oui, bien sûr.
Est-ce qu’il vous est déjà arrivé de vous rendre compte quelques semaines plus tard que vous n’en avez rien fait, parce que vous étiez accaparé par autre chose ? Je vous laisse le soin de répondre.

Vos clients sont comme vous. Pour qu’ils pensent à vous, montrez leur que vous pensez à eux. Restez en contact. Souvent. D’une manière utile.

Le bon message consiste à leur rappeler en quoi vous allez leur faire gagner du temps, ou bien résoudre l’une de leurs difficultés. Soyez concrets.

Votre client ne pense pas « avantage concurrentiel », ni « promotion ». Il pense. « chiffre d’affaires », « échéance », et « résultat ».

Le succès de votre Relation Client facilite le succès de votre entreprise. Il valorise votre produit, il renforce votre organisation commerciale. Le succès de votre Relation Client repose sur une vigilance quotidienne.

Près de 80 % des entreprises que je connais, se comportent comme des joueurs de Poker qui partiraient en laissant de l’argent sur la table. Est-ce que vous êtes comme cela, vous aussi ?

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