A quelle vitesse vendez vous ?

Un agent immobilier me raconte : un couple est entré dans son agence. Il était alors en conversation avec un autre couple de futurs acheteurs. Après quelques minutes, les nouveaux venus ont tourné les talons, lassés d’attendre. A l’évidence les clients n’ont pas supporté de ne pas se sentir pris en charge. Il s’agit là de Relation Client, de Vente, de sens du Service Client, bien plus que de courtoisie.
 
Ce qui est vrai pour le service est vrai pour vos produits : montrez votre disponibilité.
 
Aujourd’hui les clients sont comme vous et moi : ils refusent d’attendre. Nous ne sommes pas dans la société du « fast-food ». C’est parce que nous sommes dans une société de l’immédiateté que le « fast-food » a progressé, entre autres raisons.
 
Vos prospects sont pressés de devenir clients. Qu’ils soient professionnels ou particuliers. L’un de mes amis m’a livré l’un des secrets de sa réussite. Il reconnaît volontiers qu’il n’est ni meilleur ni moins bon que ses concurrents. Il fixe ses prix dans la même fourchette que les autres. Où est son avantage concurrentiel ?

« Je demande au client quelle est la date qu’il souhaite pour disposer de ses produits. J’accepte toujours cette date. Ensuite, je m’arrange pour tenir mon engagement. »

Livrez rapidement vos clients. Qu’ils achètent directement ou à distance. Quel que soit le montant de la facture. Ils veulent votre produit tout de suite. Ils veulent le voir. Ils veulent le toucher. Ils veulent s’en sentir déjà propriétaire, au moins virtuellement. 
 
L’idéal, pour transformer les curieux en clients satisfaits, serait d’avoir toujours le produit en stock. Réaliser cet idéal est quasi impossible.La livraison est un talon d’Achille qui se transforme en avantage concurrentiel lorsqu’elle est rapide. 
 
La rupture de stock, le délai de fabrication, ou le planning chargé sont des contraintes incontournables qui peuvent fidéliser les clients ou décider les prospects ; si une solution d’attente ou de remplacement est immédiatement disponible, si vous avez les moyens de prévenir vos clients, et si vous prévoyez le temps nécessaire pour le faire.
 
Et vous, à quelle vitesse vendez vous ?
 
A bientôt !

© Gilbert Rozès, 2001 – 2015 – Tous droits réservés

 

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